ベネフィットって何?~ベネフィットの本当の意味~

161111-01
マーケティング関連の本を読んでいると、「ベネフィット」を伝えろ。という言葉が
よくでてくると思います。

そこで質問です。
「ベネフィット」って何ですか?

ベネフィットの勘違い

この答、わかっているようで、実際には勘違いしている人も多いようです。
今回はこの「ベネフィット」について掘り下げていきましょう。

最初に、メールコンサルの事例をひとつ読んでみてください。
この事例は、学習塾の経営者の事例です。
仮にAさんとしておきましょう。

学習塾も競争が激しく、ここ数年チラシの効果もほとんどゼロ
ホームページを作ったが、そこからの反応も全くない。
このままでいけば・・・・廃業も考えているという状態でした。

学習塾のような地域密着型のビジネスの場合、ホームページを活用するとしても、
最初の集客では、チラシはとても重要なアイテムになります。
チラシで興味のきっかけをつくり、そこからホームページへ誘導していく。。。
この組み合わせは、とても強力なツールになります。

ここで大切なのがチラシで何を伝えるか。。。。
前のブログ記事『「お客を育てる」ふたつの意味』でお話しした、常識外のチラシが役に立ちました。
前のブログではふたつのヘッドラインという話をしましたが、このふたつのヘッドラインこそがベネフィットなのです。
では、そのベネフィットについての私のメールを読んでみてください。
ベネフィットとは???その本質がきっとわかることでしょう。

事例<メールコンサルから>

それでは、チラシ案についてコメントさせていただきたいと思います。

すごくよくなりました。
考え方の方向性としては、この方向で練り上げていっていいです。
そこで今回は、少し踏み込んで細かいところについてお話ししていきます。

掘り下げる、踏み込むということはどういうことなのか?
Aさんも聞いたことがあると思うのですが、
「ひとは商品を買うのではない、ベネフィットを買うのだ」
という言葉があります。
では、このベネフィットとは何なのか?
それを知るために商品/サービスを三段階でほりさげていきます。
特徴⇒利点⇒ベネフィット
です。
この掘り下げたベネフィットを売っていくわけですね。

それでは、今回のチラシを題材にベネフィットまで掘り下げてみましょう。
②のチラシを見てください。
「非常識なほどやります」・・・これが塾の特徴ですね。
すると、「当然のようにあがります」というような利点があるわけです。
ここから、もう一段ベネフィットまで掘り下げると、
「あなたの志望校「合格!」の可能性がひろがります」
といった、見込み客の将来の姿を示してあげることができます。
この「志望校合格」を売っていくのです。
このベネフィットをチラシのヘッドラインにしていってください。

また、文章のなかのネガティブな表現は、できるだけポジティブに
置き換えていってください。
例えば、①に「<塾名>の授業は長いです」という一文があります。
学生の(学生に限ったことではないですが)気持ちとしては、
「成績をあげたい。しかも、できれば苦労せずに・・・」という気持ちがあるのは否定できません。
そこで「長いです」という表現では、尻込みしてしまう可能性もあります。
この「長いです」というネガティブに捉えられる表現をポジティブに置き換えてみてください。
例えば、
楽しいこと、好きなことをやっている時は、時間がたつのを忘れてしまいますよね。
「え!もうこんな時間???」と思うことも多いと思います。
それは、好きなコト、楽しいことをやっているときは集中しているからです。
<塾名>の授業は、楽しいことをやっているときのように時間を忘れて集中することが
できます。時間のたつのを忘れて授業に集中できるようになるのです。。。
(その秘密は・・・・WEBで、、、と続けることもできますね)
(・・・「簡単に」「楽して」というような甘えた表現(笑)は一言も言っていない事に
注意してくださいね。)
<中略>

よく、ベネフィットという言葉を使いますが、勘違いしている人多いんです。
チラシやサイトなど見ていても利点止まりの場合をよく見かけます。

補足して解説すると、例えば
商品:100インチ4Kテレビ・・・こんなのあるかどうかわかりませんが・・・
の特徴は100インチの大画面ですよね。
利点としては、迫力ある映像として挙げられると思います。
では、その時のベネフィットとはどうなるかというと、、、
映画好きにとっては、「自宅で迫力ある映画が楽しめる」となるのですが、
映画にあまり興味がない人に、このベネフィットは届きませんよね。
もし、訴えていくターゲットが結婚願望の強い独身の男性だとすると
ベネフィットは「彼女を部屋に呼ぶ最強の武器(笑い」になるでしょう。

何が言いたいかと言うと、ベネフィットは、訴えていくターゲットによって
変わってくるということです。
利点までは、ターゲットを問わず、共通なのですが、ベネフィットはターゲットが
定まらなければつくることはできません。

これまでのメッセージでターゲットを「学生」か「母親」か絞り込みましょう。。。。
と、言っていた意味が解っていただけると思います。

ここまで理解できると(腑に落ちると)チラシやメッセージが、ガラッと変わってきます。
今後の進捗を楽しみにしています。
いかがですか?
ベネフィットの本質について解っていただけたと思います。

まとめ

要点は、
機能や利点は、提供する商品やサービスで共通なのですが、ベネフィットは誰に提供するかによって
異なるということです。

ひとつの商品でも
ターゲットが男性と女性では、望む将来像が違います。
その時に提供できるベネフィットは変わってくるのです。
もっと掘り下げていけば、同じ男性でも
若者と老齢者、
既婚者と独身者は、おのおの別のベネフィットがあります。

あなたは誰に売りたいのか?ターゲットを絞り込んで、そのターゲットのための
ベネフィットを作り上げてください。

P.S.

もし、あなたが今…

  • ホームページからの売上が伸び悩んでいるが、何をしたら良いのか分からない
  • ホームページで新規集客ができず、経費ばかりが増えている
  • ホームページに関する情報が多すぎて何を信じればいいかわからない
  • 競合が多くて、どうすれば差別化できるかわからない

このような悩みを1つでも感じているなら、このオファーはあなたにとって救世主となるかもしれません。

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