「お客を育てる」のふたつの意味

161109-1

マーケティングを学んでいると必ずでてくるキーワードに「お客を育てる」があります。
この「お客を育てる」というキーワードを勘違いしている人が多い。

・・・あるいはすごく狭い範囲で解釈している人が多いようです。

つい先日も、ひとりのクライアントから
「私の<○○>(業界名)ではお客を育てるという意識はない」ということを言われました。

「お客を育てる」のパターン

「お客を育てる」というと、

1.何かしら無料や特別価格での商品やサービスを提供して、お客さんの情報をゲットし、そこからメールやDM、時には電話でと、見込み客とコミュニケーションをとりながら本当に売りたい商品やサービスの販売へつなげていく
(これをツーステップマーケティングといいます)

というのが一般的に解釈されているます。

確かにこの方法だと、低価格(大衆向け)の飲食店や、日常の買回り品では、「お客を育てる」というマーケティングは
一見向かないように感じるでしょう。
だからと言って、お客を育てる必要はないとは言えないのです。
「育てる」とは、上で取り上げたツーステップマーケティングの凡例に限ったことではありません。
「お客を育てる」には上の凡例以外でも

2.必要になったときに、最初にあなたのことを思い出してもらう。

3.必要になったときに、そこにあなたがいる

これらのマーケティングも「育てる」なのです。

この時も2の場合は、1と同様の継続発信が必要ですが、

3の場合は継続発信以上にタイミングが重要になります。

あなたの見込み客が必要としたときに、サイトを検索する。
その時にあなたのメッセージが見込み客にピッタリあう。
このタイミングが欠かせません。

上で出てきた<○○>(業界名)のクライアントさんも
最初は自分には向かないといっていたのですが、このことを理解してもらった時に
大きく変わりました。

「お客を育てる」・・・本当の意味を知った一枚のチラシ

その気づきとなったのが一枚のチラシです。

半信半疑ながらも私の提案で作ったチラシで結果をだすことができたのです。

そのチラシというのが、それまでの常識を覆す、ありえないチラシでした。

それはヘッドライン(見出し)だけのチラシです。

一枚のチラシにふたつのヘッドラインだけをのせました。

ふたつのヘッドラインには各々目的があり

ひとつは「気づかなかったニーズに気づかせる」
・・・・そうそうそうなのよね(見込み客の声)・・・・

もうひとつが、「そのニーズを解決させる」
・・・・・そうかこの方法があったのか(見込み客の声)・・・・

このふたつのヘッドラインのチラシです。

 

結果、これまで何度チラシを打っても反応がゼロだったものが5件の反応があり、
そのうちの3件が300,000円の成約に結びつきました。
この5件が大きいか小さいかは人それぞれによるかもしれませんが、
これまで反応がなかったものが、反応があり、これからもテストを繰り返すことで
どんどん反応が上がってくるでしょう。

 

この一枚のチラシ、これだけでも十分にお客を育てていることになります。
困っているときに
その原因に気づかせ
解決策を提供する。
これもひとつの「お客を育てる」です。

もしあなたの業界でツーステップの顧客教育が向かないと思っているのであれば
ぜひ、この方法を試してみてください。

「お客を育てる」ポイント

その時のポイントは

1.常識にとらわれない
ヘッドラインだけのありえないチラシを作った。

2.壁を取り払う
あえて競合と違うことをやる

3.テストする
あきらめずに何度もテストする。
実はこのチラシにたどり着くまでにこのクライアントさんは何度もテストを繰り返しました。

この3つを意識しながらマーケティングを構築していってください。

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