セールスを簡単にする「4つのC」ーconflict(葛藤)ー

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以前、マーケティングはセールスを極力簡単にするものだというお話をしました。
インターネットマーケティングでセールスを簡単にするためには、言葉の力が必要になります。
言葉の力を使って、【マーケティング⇒セールス】を行っていくことがセールスライティングの大きな役割になるのですが、その時に必要なのが「4つのC」になります。

セールスライティングで大きな役割となる「4つのC」

その「4つのC」とは、

confilct(葛藤)
claim(主張)
convince(説得) or credibility(信頼性)
close(締めくくり)

の4つになります。

インターネットで集客し、売り上げ増を実現させるためには、この4つはどれも欠かせない要素なのですが、そのなかでも最も重要となるのが最初のconfilict(葛藤)です。

あなたの見込み客が、あなたの商品を買おうと決断したときのことを想像してみてください。

商品を知って、あなたから買うまでのプロセスで大きな葛藤があったのではないでしょうか?

葛藤とは、言葉を変えると「自分に対する言い訳」とも言えます。

人は誰でも自分自身の理想像を持っていると思います。
そして、現状の自分を顧みて、理想の自分に少しでも近づけたいと願っているものです。
しかし、そういった願いはもっているものの、多くの人は現状に甘んじている場合が多いのです。
なぜならば、理想の自分に近づくには、苦労が必要だし、痛みも伴います。
つい、自分自身に言い訳をして現状の自分で納得させてしまうのです。

葛藤を取り除く

例えば、スポーツジムについて考えてみましょう。
スポーツジムでマーケティングを考えていくときに、誰をターゲットとしますか?
ついダイエットを目的とした、太った人をターゲットに設定しがちだと思います。

しかし、(ジムに通っている人は、次に行ったときに周りを見渡してみてください)ジムでは、ほとんど太った人は見かけないのではないでしょうか?
ジムに通っている人はすでに痩せている人、どちらかといえば、スタイルのいい人の方が多いのではないかと思います。

なぜ、ジムに太った人が少ないのか?
そこには葛藤があるのです。
「今の自分(太った自分)が、ジムで汗水流してるのを見られるのが恥ずかしい。」
「スタイルのいい人の周りでトレーニングすのはいやだ。」
などの、コンプレックス的な葛藤があるのです。

そこで、「自分には時間がない」、「どうせ長続きしない」など自分自身に言い訳をして、現状から変われない人も多いのだと思います。

そういった人たちの支持を得ているのが
「自宅でできる○○」のようなトレーニング器具であり、
プライベート空間での「高額トレーニングジム」
なのです。
以前、パーソナルジムのセールスレターを書く時にのに既存の会員さんにインタビューさせていただいたのですが、その時にその会員さん(女性)が言っていたのは、○十万もだして選んだ一番の理由は、思いバーベルをもって力んでいる姿を見られるのが嫌だといっていました。

つまり、トレーニングジムの場合はセールスを簡単にするためには、ターゲットを太った人から他のターゲットにシフトするか、太った人の葛藤を取り除いてあげる必要があるでしょう。
あなたのターゲットはどうでしょう?
どのような葛藤を持っていますか?
その葛藤を取り除いてあげるにはどうすればいいでしょう?

その葛藤を取り除いてあげるのがマーケティングの重要な部分であり、セールスメッセージの最初の一歩なのです。
セールスメッセージでまずは、この葛藤を取り除いてあげないとあなたの見込み客はその次のステップに進んでくれませんからね。

あなたの、見込み客がどのような葛藤を持っているかじっくり考えて取り除く方法を見つけてください。

P.S.

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