MからCへ・・・お客さんの購買行動が変わった

 

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SNSが一般に普及し、お客さんの購買までの行動が大きく変わってきました。
行動の変化に対して、マーケティングも変えていかなければなりません。
お客さんの行動の変化に柔軟に対応することで、これまでなかなかうまくいかなかった売り上げ増ができるようになります。

購買行動とは

購買行動の変化とは、買い手側(見込み客)が、何か問題を持っていてその問題を解決する必要があり、
その問題を解決するための商品やサービスがあることを知り、その商品を買うまでのプロセスです。

これは、古くからAIDAの法則として知られています。
A:Attention:アテンション(認知)
I:Interrest:インタレスティング(興味)
D:Desire:デザイア(欲求)
A:Actionアクション(行動)
です。
A:自分の問題点を知り、それを解決する商品サービスを知り
I:その商品やサービスに興味を持ち
D:その商品やサービスが欲しくなり
A:購入する。
という流れになります。

購買行動の基本的なプロセスは今も昔も、これからも変わらないのですが、その中身が変化していきます。

これまでの購買行動は・・・「お客さんはMだった」

以前は、
その商品を知り、モノを見た時に購入を決め、購入後にその商品を使用することで、良し悪しを実感する。
というものでした。

これは買い手が事前に得られる情報が少なく、しかもその情報は、TVやチラシという売り手側からの一方的なモノに限られていたからです。

TVから流れてくるコマーシャルを信じ、会社のブランドを信じ、買って使ってみるまでは、その商品が自分に合っているか、そうでないか、の細かいところまでは分からなかったのです。

D(欲求)とA(行動)の間には、TVやチラシで見た商品やサービスを憶えておく(M:Memory:メモリー:記憶)という行動だったのです。

これが、AIDAの法則の具体的な表現としてAIDMA(アイドマ)の法則と言っていたのです。

今起こっている購買行動の変化は・・・「お客さんはCになった」

しかし、今は情報の量も質も変わってきました。
これまでは、売り手側からの情報がそのほとんどを占めていたのですが、SNSの登場により、使用者側からの情報も多く入手することができるようになったのです。

その結果、以前は、自ら購入して使ってみて初めて知りうることができる細かな情報、売り手側が極力避けるような商品サービスの弱点など買う前に知ることができるようになったのです。

商品を知り、購入し使ってみる前に、他人の体験により自らも体験をイメージすることができるようになったのです。
結果、その商品が自分に合っているか、そうでないか、事前に確信(C:Conviction)することができるようになったのです。

購買行動としても
AIDMA(アイドマ)からAIDCA(アイドカ)に変わってきたのです。
これは大きな変化です。
そうなると、消費者としては、売り手側の言うことは、そのまま鵜呑みにできない。TVコマーシャルやネット広告は無視されるようになってきたのです。

インターネットでも、ネット広告でホームページへ呼び込み、訪問したページへ商品を陳列し、購買につなげる、ということは難しくなってきたのです。

購買側が多くの情報が入手できる時代のマーケティング方法は・・・
売り手としてはどうすればいいのか?

AIDCAのAIの段階からお客との接点を作っていく。
これまでのお話しは、AIDC(M)AのD⇒C(M)⇒Aの行動の間の関係性のやりとりです。
欲しくなり、情報を集め始める前に、、、お客さんが自らの問題を発見し、あるいはお客さん自らが持つ問題点に気づく前から関係性を築いていけばいいのです。
この最初のAIのタイミングで買い手が必要としている情報を提供していって関係性を築いていく。
その後、後半のDCAへと導いていく。
AIDCAを丸ごと取り込むマーケティングが必要になります。
これを実現させるのがコンテンツマーケティングです。

あなたもコンテンツマーケティングを取り入れ、お客さんを丸ごと取り込んでいってください。

P.S.

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