マーケティングのゴールで目指すもの
河口雅人
マーケティングでのゴールをどこに置くか、
マーケティングの目的はなにか？
物事を決めるときに必ず必要になるのは目標/ゴールの設定です。
もちろんマーケティングにもゴールが必要です。
あなたもマーケティング設計をし、売り上げアップを目指すときは、最初にゴールの設定をしてください。
では、マーケティングのゴールはどこに置けばいいのか？
それを理解するためには、マーケティングのとは何か？について改めて考えていく必要があります。
今回は、マーケティングとは何か？について再度考え、ゴールをどこに置けばいいか考えていくことにしましょう。
そのためには、マーケティングとセールスの違いから導き出していくとわかりやすいです。
マーケティングとセールスとの違いとはなんでしょう？
マーケティングはセールスを不要にする？？？？答えはNO！です。
あなたも「マーケティングはセールスを不要にする」という言葉を聞いたことがあるのではないかと思います。
かの著名な経営学者であるドラッカーの言葉を引用して・・・
という触れ込みでコンサルタントやマーケターがよく用いる一文なのですが、実は、ドラッカーは、数ある著作の中で“ひとっ言も”マーケティングはセールスを不要にするとは言っていません。
誰が言い出したかは知れませんが、ここは大切なことなので誤解がないようにしておいてください。
マーケティンは、セールスを不要にしてくれることはありません。
ドラッカーが書籍の中で言っている言葉は、、、また改めるとして、
要約すると「マーケティングはその商品を必要としている人を商品の前まで連れてきて、セールスのプロセスを簡単にする」といっているのです。
マーケティングとはいかにセールスをすることを簡単にするかであり、決してセールス不要にするわではありません。
どんなにすばらしいマーケティングを設計しても最後の一押しではセールスは必要になるのです。
この意識は絶対に落とさないでくださいね。
なぜ、マーケティングが必要なのか？
その理由を知るために、マーケティングからセールスの流れまでの全体像をみていきましょう。
流れとしては、上の「マーケティングはその商品を・・・」の一文でもわかるように、マーケティグで見込み客をあなたの前に連れてきてセールスをしていくということになるのです。
ここで極論的にセールスを簡単にするためにはには、マーケティングの段階で、見込み客があなたの商品が欲しくて欲しくてしかたがなく。しかも絶対にあなたから買いたい、あなたに売ってほしいと思うまでもっていくことです。
あなたが、インターネットを使った売り上げ拡大でうまくいっていない原因はここにあるのです。
１．そもそもあなたが扱っている商品を必要と思わない。
２．商品は欲しいけれど、別にあなたから買う必要はない。
このどちらかになるのです。
１．そもそもあなたが扱っている商品を必要と思わない。
この解決には、見込み客の自ら、抱えている問題や課題に気づいているか否か、や、商品に対する認知度や知識によっても変わりますが
「知ってもらう⇒欲しくなってもらう」までの見込み客の心理変化を捉えていかなければなりません。
インターネットを使って、
・知ってもらうためには何をやればいいか？
・欲しくなるにはどうすればいいか？
を設計していきます。
また、
２．商品はほしいけれど、別にあなたから買う必要はない。
では、他、多数ある競合商品や競合店から、あなたを選んでもらう必要があります。
インターネットではこの段階が非常に難しいのです。
あなたが量販品を扱っているのであれば、見込み客は簡単に競合と比べることができ、最も安いお店に流れていくことができます。
あるいは、居酒屋などを検索するときも、検索結果の上位の中から、よりコストパフォーマンスのいいお店が選ばれます。
これらの競争に勝っていくためには、あらゆる手段を活用してあなたの商品やお店を選んでもらう施策を立てていかなければなりません。
ここまでの流れをしっかりマーケティングで作り上げれば、あとはセールスはとても簡単になりますよね。
「あなたのことを楽しみに心からお待ちしています。。。」のひとことで済むかもしれません。
これも立派なセールスなのですよ。
多くのサイトを見ていると、この最後の一言がないページが多いですよね。
この一言がないために、せっかくその気になっている見込み客を取り逃がしてることも多々あると憶えていてください。
この一言がないということは、セールスマンがさんざんプレゼンして、最後に買ってください。を言わずに帰っていくのと
同じです。
では最後にもう一度、今回の課題を整理しましょう。
今回の課題は「マーケティングのゴールは？」でしたよね。
マーケティングのゴールは
見込み客があなたの商品を欲しくなり、しかもあなたから買いたい。。。と思うような状態まで導いてくるということになります。
結果、セールスがより簡単になり、これまでうまくいかなかったインターネットを使っての集客売り上げ増がうまくいくようになるということです。
あなたもマーケティングの軸をしっかりそこにおいて、集客、売り上げ増を実現させてください。
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