セールスレター9ステップ作成法
河口雅人
～ライティング初心者が途中で挫折せず、最後までセールスレターを書きあげるには
セールスレターを書いていて、どうしても途中でつまずいてそこから書けなくなるんです。
書きはじめるときはイメージできているんですが、いざ書いてみると文章がでてこない・・
なんてことになるんですよね。
何が悪いんですかねぇ～
どうすれば最後まで書き上げることができるんですか？
今日は、セールスライティングの相談を受けているニャよ。
こんにちは。はなです。
コピーライティングの相談には、はなが対応していきますね。
ん～～～～ん、よくある質問ニャね。
これはセールスライティングの初心者が、よく陥る迷路ですよね。
どうしても途中で書けなくなる原因は・・・・
セールスレターはいきなり書きはじめてはダメ！
セールスレターが途中から突然書けなくなる原因の多くは
いきなりパソコンの前に座って書きはじめることが多いんですよ。
スムーズにスラスラ書いていくためには書きはじめる前に
準備が必要です。
途中で書けなくなるのは、この準備のどこかを飛ばしているか、不十分なことが
挙げられます。
これからお話しする６つの準備をしっかりして、３つの手順で書いていく。。。
そうすると、スムーズにすらすら書いていくことができるニャ。
セールスライティンングの9ステップ作成法（6ステップ準備＋3ステップライティング）
この9ステップは大きく
１．リサーチ
２．企画
３．ライティング
の３つに分けることができます。
この１．リサーチ、２．企画が準備段階で各々3ステップずつあります。
そして３のライティングがやはり3つのステップで構成できていて
９つのステップで書き上げることができるようになります。
それではひとつずつ説明していきますね
１．リサーチ
セールスコピーを書きはじめる前に３つのことについてリサーチしていかなければなりません。
それが、商品・顧客・競合のみっつです。
商品
何を提供していくか・・・
買ってもらおうとしている商品についてリサーチしていかなければなりません。
そんなこと当たり前だし、解りきっている・・なんて思わないで欲しいニャ。
例えば「スマホ」の場合、売るのはスマホじゃありません。
こんな言葉を聞いたことがあるでしょう。
「お客が欲しいのはドリルではない、お客はドリルで開ける穴が欲しくてドリルを買うのだ」
マーケティングの本なんか読んでいてよく出てくる例えばなしですよね。
お客が欲しいのは商品そのものではなくて、その商品で何を得ることができるか
なのです。
だから、スマホの場合もスマホそのものではなくて、そのスマホによって何を得ることができる
かが必要なわけです。
そこんとこをしっかり掘り下げていくのが商品リサーチニャね。
顧客
その商品は誰の役にたつのか？
が顧客リサーチです。
人はみんな何かしらの問題や課題を持っています。
その悩みや課題を解決するために商品を買うわけです。
だから、その商品は誰のどのような悩みや課題を解決するのか
この「誰の」をしっかりリサーチしていかなけばならないわけです。
リサーチの3つ目は
競合
顧客の問題を解決するための商品なのですが、同じ問題を解決するための商品は他にもあります。
それらが競合になるのだが、それらが何で、どこで売っていて、何を「売り」にしているかをリサーチしていかないといけません。
特に「何を売りにしているか」はとても大切で、競合が売りにしてる部分を避けて差別化」してくことが必要です。
この部分は、次の企画でも大きくかかわってくるので、しっかりリサーチしていきましょう。
これらみっつのリサーチ項目、売れるセールスレターを書いていくためにはとても大切な部分となるので、具体的リサーチ方法はまた詳しくお話ししますね。
今日は概略だけ抑えておいてください。
次が
２．企画
この企画も３つのステップになります。
それが、ビッグアイデア、ヘッドライン、ストーリーの３ステップです。
ひとつずつお話ししていきます
ビッグアイデア
これは、どうやって売るか？売り方を変えるというお話しです。
売り方を変えるといっても、これまで店頭で売っていたものを、通販に変える、、
ということとはちがいますからね。
売り方を変えるとは、、、伝え方を変えるということです。
例えば、英会話の場合だと、
「１.リサーチ」の競合リサーチで競合の売りをリサーチしたところ
たった３ヶ月で英語がペラペラになれる。。。という売りになっていたとします。
この時に自社も「3ヶ月で・・・」と同じ土俵で戦っても差別化できない訳ですよね。
その時に競合にはない伝え方で売っていく。。。これをビッグアイデアと言います。
顧客がどのような悩みを解決したいのか、悩みを解決することでどんな未来を提供できるのか
これを競合にはない切り口で伝えてかなければいけません
次が
ヘッドライン
もうセールスレターを書いているあなたなら説明は不要でしょう。
以降の文章、レターを読んでもらうために、見込み客の心を掴まなければなりません。
ビッグアイデアで考えた「伝え方」を一言でまとめて見込み客の心をキャッチしてください。
ストーリー
ヘッドラインを読んで興味を持ってくれた見込み客に最後までレターを読んでもらうためにストーリーは欠かせません。
ここでいうストーリーとは、
読者である見込み客がどのような問題にぶち当たっていて、あなたの提供する商品やサービスを
使うことで、その問題を解決して、どのような未来を得ることができるのか？
を語っていくことです。
読者の気持ちに共感し寄り添って一緒に問題を解決していく。。。
そんな視点でのストーリーを考えていってください。
ここまでできたらいよいよ書きはじめます。
３ライティング
初稿
あなたはセールスレターを書くときにどこから書きはじめますか？
やっぱり、ヘッドラインを書いて、そのあとオープニングかなぁ？
オープニングでは、見込み客に共感するのが大事だとライティングのHowto本に
書いていたので、「○○なことはないですか？」なんて見込み客の悩みを聞くことから
始めます。
なるほど、、、
セールスレターは必ずしも最初から順に書いていく必要はないのです。
細かいところは、また後でお話ししますが、セールスレターはいくつかの部品で構成されています。
その部品のどこから書きはじめてもいいんですよ。
例えば、今一番イメージが浮かんでいるのがオファーだったら、そこから書きはじめていいんです。
ここで大切なのは、間違っている、正しいを判断せずに、とにかくひたすら書き続ける。
選択修正はあとからやればいいからね。
今は、ひたすらペンを動かして（キーをうち続けて）ください。
デザイン・編集
編集作業では、重複している部分を削除したり、追加したりしていきます。
そこに画像や見出しを付けていって読みやすい、読みたくなる構成にしていきます。
セールスレターで大切なことで、、、
「長いセールスレターは読まれるか」ということがよく取り上げられます。
これはやはり、短い方が読まれます。
ただし、それは伝えるべきことを全て伝えたうえで、を前提としてです。
そして、デザイン・編集で最も大切なことは最初は70点でO.K.ということです。
よく最初から完璧を目指して「これでいいのだろうか？」「まだ、反応が得られるか不安だ」
といつまでもアップできないでいる人も少なく無いようですが、受け入れられるかどうかを
判断するのは「お客さん」だけです。アップしなければ評価は得られないので、70点でO.K.
なのです。
テスト・修正
いよいよアップして、公開していいきます。
まずは、広告やコンテンツやSNSを使ってページにアクセスを集めていきます。
そして、どれくらい読まれるか？どの部分で離脱するか？最後まで読まれているのにレスポンスが
ないなど分析していきます。
そして一か所ずつ修正していきます。
セールスレターはトライ＆エラーの繰り返しです。
上でもお話ししたように評価は「お客さん」だけです。この時に大切なのは、一度に2か所以上
修正しないこと。
複数個所修正してしまうと、どちらが結果に影響がでているかわからなくなりますからね。
トライ＆エラーを繰り返した精度を上げていってください。
回数を踏むことで、だんだん精度があがるまでの時間が短くなります。
がんばってください。
