売れるセールスページを作っていくための準備段階の一つに、あなたの商品について知る必要があるとお話ししました。

今日は、普通の商品を売れる商品にするために、深く知る方法についてお話ししていきましょう。

商品とは何か？

そもそも商品とは何なのか？？？？
お客さんが商品を買う目的はただひとつです。
その目的は、結果を得ることです。

何か問題を抱えていて、その問題を解決するため。
何かの欲求を持っていて、その欲求を満たすため。
・・・・
「人はドリルを買うのではない。穴が欲しくてドリルを買うのだ」といいう文句を聞いたことがあると思います。

全ての商品は、お客さんが、何かの結果を得るために存在するのです。
この結果がベネフィットです。
このベネフィットを理解できない限り、見込み客にとって必要な商品を作ることはできないですよね。

商品とお客さんの欲求を結び付ける

セールスページのコピーを考えるときに、あなたにも「ここを売り込みたい」と、言う部分があるでしょう。
あなた自身がほれ込んで仕入れた商品、絶対の確信のもとに作り上げた商品、その商品にたいする思い入れが、必ずあることでしょう。

しかし、あなたが売り込みたい部分が、必ずしも見込み客の欲求を満たすものではないかもしれません。

見込み客の欲求とあなたの商品のもつ機能を結び付けていかなければならないのです。そそのためには、機能、メリット、ベネフィットの違いを明確にする必要があるのです。

例えば、スマホがありますよね。
このスマホひとつとっても、誰を見込み客とするかによって、売り込んでいく部分は変わってくるのです。

機能

スマホの機能をいくつか挙げていくと、
１．電話が掛けられます。
２．インターネットにアクセスすることができます。
３．写真を撮ることができます。
４．メモリーが15ギガあります。
これら次から次への特徴事実がでてきますよね。

あなたの見込み客にとって必要なのは、この機能で何ができるかです。

その何ができるかがメリットです。、
各、機能ごとにメリットを挙げていきましょう。

メリット

１．電話が出来るので、遠くにいる人と会話ができる。
２．インターネットにアクセスすることができるので、いつでもわからないことを調べることができる。
３．写真が撮れるので、シャッターチャンスを逃がさず、すばやく写真に残せる。
４．15ギガあるので、上の写真とつながるのですが・・・何百枚もの写真が記憶できる。
機能から導き出されるメリットがみつかると思います。

あなたの見込み客にとって必要と思われるメリットを導き出すことができました。

しかし、メッセージとしては、まだ弱いのです。
これによってひとりひとりの見込み客のどのような欲求を満たすことができるのか？
それをセールスページのメッセージではっきりと伝えていかなければなりません。
つまり、未来を提示してあげるのです。
この未来がベネフィットとなるのです。

ベネフィット

ベネフィットは今あげたメリットによって、どのような未来を手に入れることができるかです。

１．電話と言う機能を使って、遠くの人と話ができます。すると、何を手に入れることができるでしょう。
例えばおじいちゃんやおばあちゃんだと、遠く離れたお孫さんと話ができて、とても幸せな気持ちになれる。
ビジネスマンの場合は出先から会社に電話をすることで、時間が有効に使える。
など、とても幸せな気持ちになれる、時間が有効に使えるがベネフィットになります。

さて、もう気付いたかもしれません。
ベネフィットは、
ひとつの特徴、メリットに対して、ひとつじゃないのです。
ターゲットによってベネフィットは変わってきます。
あなたがターゲットとするお客さんによってベネフィットは変わってくるのです。
今の例ですと、高齢者のおじいちゃんおばあちゃんにお孫さんと話をするのに時間を効率的に使えますよ。
なんていっても、なにも心に響きませんよね。

また、ビジネスマンが会社と連絡を取るのに、幸せな気分になる必要もないのです。
ベネフィットとはターゲットによって変わってくるのです。
つまり、ベネフィットはターゲットが決まらない限り決まらないのです。

あなたの商品が売れるようにするためには、見込み客を知って、その見込み客にとってのベネフィットを絞り込まなければなりません。それでは、これまでの話を参考にベネフィットをつくっていきましょう。

あなたの見込み客の心に響くベネフィットをつくりだす

最初にあなたの商品やサービスの機能は何ですか？
できるだけたくさん吐き出してください。

次にメリットです。
今書き出した特徴でどのようなメリットがあるのか？
まずは、ひとつの特徴で一つのメリットでかまいません。
また、書き出してみましょう。

さて、いよいよベネフィットです。
次の文章に当てはめていきます。

商品は○○です。
これには○○がついています。・・・機能
この機能は○○にとって・・・・・・見込み客
○○ができます。・・・・・メリット
よって○○になります。・・・・・・ベネフィット

ここまでひとつの商品を掘り下げることで、あなたの商品が売れる商品への生まれ変わることができるのです

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