ペルソナでたったひとりの見込み客に絞り込む

コンテンツマーケティング実践講座3・・・つづき

あなたもペルソナということばを、聞いたことがあるでしょう。
マーケティングを学んでいると必ずと言っていいほど出てくるキーワードです。

ペルソナとは、あなたの商品やサービスを買ってくれるたったひとりの人物像を作ってしまうことです。

今、プレゼンをしたいと思うのはどのような人ですか？これから、そのひとに売るためにプレゼンをしていくことになるのです。
その人は、どんな性格で、どのような生活を送っているのか？今最も関心があるのか？
お客のことを事細かに知れば、商品は売れます。

これから、このペルソナの作り方を解説していきます。

ペルソナの作りかた

ステップ１：あなたにとって魅力的なお客さんをイメージする

あなたにとって、最も魅力的なお客さんてどのようなひとでしょうか？
もし、イメージできないのであれば、逆に付き合いたくない人をイメージしてみてください。
このような人とは取引したくない、という人はたくさんいるともいます。
これから取引をしていくうえであなたが、本当に心から信頼できる人と取引をしたいと思います。
そのために、まずは付き合いたくない人をあなたの見込み客から取り除きましょう。
その時になぜ嫌なのか？そこもしっかり抑えておいてくださいね。

ステップ２：イメージから具体的な人物像をつくる

イメージできたら具体的に人物像をつくっていきます。
まずは、従来のセギュメンテ―ションの分類からつくっていきます。
セギュメンテーションの分類はコンテンツマーケティング実践講座3で解説しています。
まだ読んでいない方はそちらを参照してください。

まずは、名前から決めていきましょう。。
架空の名前で構いません。もし具体的にだれだれをお客にしたいと実在する人がいるのであればその人の名前でもいいです。

名前が決まったら、順決めていきます。
年齢は？住んでいるところはどこでしょう？
家族構成は、仕事は何をしている人ですか？
デモグラフィックのデータを書き出したら、いよいよペルソナの持っている価値観や将来の望みに入っていきます。

ステップ3：価値観を洞察する

お客さんを深く知る質問
次の質問に答えていってください。

ニーズ・ウォンツ

・どのような問題を抱えているか
・問題を解決するためにやってきたことは何か
・中長期的なゴールは
・短期的なゴールは
・誰にも言えないがひそかに求めているものは

知識

・商品についてどれくらいの知識をもっているか
・どこからその知識を得たのか
・商品について、何を信じているか

関連商品

・過去に購入した関連商品は
・関連商品の嫌なところは
・関連商品に対する意見、希望は

以上の質問でお客さんについて深く洞察できたと思います。
さて、これで具体的なペルソナが出来あがりました。
この人物像があなたがお客さんとして付き合いたいと思っている人です。
このひとであれば、あなたも必要以上のストレスなく仕事を進めていくことができます。

って、実はこれでペルソナが完成したわけではないのです。

ステップ4：一日の行動に密着する

一般的なマーケティングを学んでいるとここまでで、ペルソナの作成を終わらせてしましますが、じつはまだ不十分で、これでは、なかなかこの先に進めていくことは困難です。
と、いうのもじゃこれで、ペルソナに対して売れるメッセージが作れるかと言うとそんなに簡単な話じゃない。

ここからもっと踏み込んでいくことにしましょう。

じゃぁ～、何をやっていくかと言うと
このペルソナの一日に密着してください。

朝、何時に起きて、最初に何をするのか？
顔を洗って、朝食を食べる
会社には何を使って通勤するのか？
通勤途中の時間をどのように使っているか？
会社についてからは？
一日の仕事が終わってからの時間はどのように使われるか？
次が、その各シーンで困ったこと、不満不平は無いか？

例えば整体医院の場合では、通勤時間を有効に使われていない人のために
「通勤時間を有効に使って、周りにばれず、肩こりをとる方法」など、でてくると思います。
ここまで具体的なペルソナがつくることができれば
その不満を解消するためにあなたは何ができるか？
ここまでいくと、ペルソナにとってのベネフィットを具体化できて、コンセプトもきまってくるでしょう。
それをコンテンツマーケティング実践講座２で学んだベネフィットの文章化にあてはめると、
翌朝疲れが取れないビジネスマンのための、通勤時間をつかって疲れをとる方法といった、ストレッチなどを
紹介していくうことができます。

これが絞り込んだターゲットとベネフィットの関係です。
今日のワークは、あなたも、ペルソナを作ってベネフィットを文章化していってください。

次回からはこのベネフィットとペルソナを使ってマーケティングのストーリーをつくっていきます。

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