値下げをせず、無理な付加価値も付けずに競争に勝つには

まだ見てもいないもの、出来上がってもいないものを買い求めるために、徹夜で行列を成した、２億円のお金を払う人がいます。
iPhoneの新機種やスーパーカー（スーパー化に関しては一部の富裕層に限られますが）が、いい例ですね。

それら人気の商品は、無理に売り込みをする必要もなく、「○月○日にどのようなものを販売します。」とアナウンスするだけであっという間に予約でいっぱい・・・完売してしまいます。

一方では、とにかく買ってもらおうと１００円のものを１円でも、より安くしながらも売れ残ってしまうものもあります。
日常的な買回り品などが、このパターンですね。
「どこよりも安く。。。」をうたい文句に、どうにかしてお客さんを集めようと必死です。

これでは、一品当たりの利益など望めるわけはありません。

大手の販売店などでは数で勝負ができるので、これでもなんとか生存していけるおですが、小さな会社やお店では、とてもつらい状況に陥っていしまいますよね。

そもそも、このような差は、なぜ起こるのでしょうか？

根本的な違いはたった一つです。
その違いは、需要と供給のバランスです。

需要と供給のバランスが価格を決定する

価格が決定する需要と供給のバランスは大きく分けて次のふたつです。

需要＞供給：欲しい人が複数いて、その商品が欲しい人全員にいき渡らない時は、価格はどんどん上がっていきます。
オークションなど一つの商品を複数の人数で取り合う場合が、このパターンですね。

それに対して、

需要＜供給：商品の数が、欲しい人の人数よりも多い場合は、どんどん価格が下がっていきます。
日々の日用品、どこで買っても同じ品質の商品などが、このパターンですね。
私も最近では、電化製品やスニーカーなど実店舗で現物をチェックして、その場でスマホで「価格.com」を検索し、最安値のショップに注文しています。

利益を残すためには、「需要＞供給」の状態を作り上げる

例えば、ひと昔前までは、弁護士さんや歯医者さんなど儲かる業種として、とても人気がありました。
それは、弁護士さんや歯医者さんが、必要としている数よりも、少なかったから。
つまり需要が供給を上回っていたからに他なりません。

しかし今では弁護士さんにしろ、歯医者さんにしろ、必ず儲かるというわけではありません。
経営がうまくいかず閉めてしまう歯医者さんも多く、弁護士さんの場合は既存の弁護士事務所には就職できず、自分で事務所を開いてもクライアントが獲得できず、生活保護を受けている人も多いようです。

どんな業種であれ、立派な肩書であれ、市場が必要としてる数を超えてしまった時から、淘汰が始まるのです。
その場合は、価格で勝負するか、何かしらの付加価値をつけて価格以上のサービスをしていくしかなくなってしまいます。

あなたが取り扱っている商品サービスも、周りに競合がたくさんいて、欲しがっている人よりも、多くの商品やサービスが存在しているのであれば、現状では今後も大きな利益をもたらすことはないのです。
その時に対処法として、あなたはどう考えるでしょうか？
マーケティング本などでは、必ずといっていいほど、次の一文がでてきますよね。
儲けたいなら付加価値をつけろ。。。。と、、、、

しかし「付加価値をつけろ」といってもそう簡単にいくものではありません。
考えに考えた挙句に、付加価値をつけるために大幅なコストアップになってしまい、結果価格を下げるのと同じことになってしまうことも多いです。
付加価値のために苦労した分、価格を下げる以上の苦労を強いられる場合もありますよね。
価格を下げず、無理な付加価値も付けず、どうすれば、競争に勝ち残っていけばいいのでしょうか？

価格を下げずに、付加価値もつけずに競争に勝ち残っていく方法はたったひとつ・・・
需要＞供給の状態をつくりだせばいいのです。

では、どうやればあなたの商品を需要＞供給の状態にもっていけばいいのか？
商品やサービスはなんでも構いません。
そんなこと自分の商品では無理・・・なんて思わないでください。
どのような商品であれ、あなたの会社が、とても小さい会社だったとしてもそれは可能です。
需要＞供給の状態を作り出すことができるのです。

これからお話ししていくポイントを実践していけば、利益のでる商品に生まれ変わらせることができます。

市場から独立する。

あなたの商品やサービスを同業の市場から独立させる。
これで需要＞供給の状態を作り出すことができ、あなたの商品やサービスも高利益商品へと生まれ変わらせることができるのです。

スマホ市場を見てください。
なぜiPhoneだけが行列ができるのか？
XP○○IAなど、アンドロイド系のスマホが新発売されても、決してiPhoneのように話題になったり、それを求めて徹夜で並ぶなんてことは起きないでしょう。
スマホの機能としては、決してiPhoneが他のそれらに比べて優れているわけではありません。iPhoneより機能が充実したスマホはたくさんあります。
それなのに、なぜ？

それは、iPhoneが独自の市場を確立させているからです。
一部の熱心なファンによりiPhonが他のスマホ市場から独立して、独自の市場を作り出しているからなのです。
彼ら一部のファンたちは、安いスマホや、付加価値的機能がたくさんついた、優れたスマホが欲しいのではないのです。
あくまでも、iPhoneが欲しいのです。

あなたの商品やサービスでも一部の熱狂的なファンをつくり、独立した市場を作り出せれば、競争に勝つことができます。

あなた独自の市場を作るためには、多くの支持者は必要ありません。
一部の熱狂的なファンに支えられればいいのです。
これからその方法についてお話しします。
そのポイントは３つ
１．シンプルで一貫したメッセージ
２．コンテンツ
３．幅広い商品群

今回は、この３つのポイントについて、「学習塾の経営」を例に解説していきましょう。

最近では、少子化の影響で、また大手の学習塾が、より力をつけ、個人でやっているような学習塾は生徒の確保はかなり厳しいようです。
競争で勝ち、一定の生徒数を確保するためには、市場から独立していくしかありません。

１．シンプルで一貫したメッセージ

その時に、とにかく学生数を増やそうと、募集の幅を広げ、見込み客の母数を増やそうとしてしまいがちです。
それでは、認知度、実績では、大手には太刀打ちできません。

この時に熱狂的なファンを作るためには、募集の幅を、徹底的に絞り込むのです。

例えば受験を控えた「中３」限定の学習塾など。。。

それじゃぁ～、見込み客が少なすぎて取りこぼしてします。なんて、思う必要はありません。
あなたの地域に「中３生」は何人ぐらいいますか？
その内の「何%」が受講してくれれば、あなたの塾のキャパシティーを満たすことができるでしょう。
ほんの一握りの中３生で事足りることがわかると思います。

一握りの中３生で事足りることが理解で来たら、もっと絞り込んでいきましょう。

例えば、
数学が苦手な学生に限定して、「苦手な関数問題を解いて、あと２０点アップしたいひと」などに絞り込んでいきましょう。

この時に大切なことが、シンプルでわかりやすく、それでいて絶対にぶれないメッセージを発信すること。

ここで、やりがちなことが、ターゲットを絞り込めずにメッセージがぶれてしまうことです。
ターゲットを絞り込むのは、最初はとても勇気がいります。
どうしても見込み客が少なくなってしまい、取りこぼしてしまうという、恐怖に押されてメッセージがぶれてしまうのです。

しかし、先ほどの調査でもわかるように、絞り込んだ見込み客で十分な生徒数は確保できるのです。
彼らの一部が熱狂的なファンになってくれることで、独自の市場をつくることができます。
勇気をもって、絞り込んだぶれないメッセージを発信してください。

その時のポイントとして、シンプルでわかりやすい、ということも忘れずに。

２．コンテンツ

ターゲットが絞り込んで、メッセージができたら、彼らに向かってコンテンツを発信していきましょう。

学生に対してのメッセージは、今ではスマホが欠かせません。
何かわからないこと、調べたいことがあれば、まずは、スマホ・・・これがトレンドです。
スマホを使って、あらゆるメッセージを発信していってください。
文章での情報も必須ですが、今では動画も有効です。
関数の解き方など、無料動画塾などつくっていってください。
動画といっても難しく感じる必要はありません。
教室の空き時間などに、スマホを使って撮影して、それをYouTubeにアップ、ブログにリンクして動画塾は完成します。
また、今ではPCの画面をそのまま動画にできるソフトも安価で手に入りますので、スライドをつくってそのまま、動画することも簡単にできます。

３．幅広い商品群

コンテンツであなたの塾に興味が集まってきたら、とにかくあなたの塾に足を運んでもらうことにしましょう。
その時に必要なのが、幅広い価格の商品群です。
見込み客の中には、まだ躊躇している学生や、すでに他の塾に通っている学生も多いはずです。
彼らにいきなり、フルサポートしるようなコースでは、壁が高すぎます。
ここは、お試しで、「ちょっと一回だけでも・・・・」という学生さんたちのてめにも気軽に足を運べるようなショートの安価のサービスが必要です。
お試し一日コース～試験直前３日間コースなど追加して、幅広い商品群をつくっていってください。

これらみっつのポイントを実施していくことで、競合がひしめき合った市場から独立した、あなた独自の市場を作り出すことができるでしょう。
業種は問いません。
どのような業種でも
１．シンプルで一貫したメッセージ
２．コンテンツ
３．幅広い商品群
をつくりだすことはできます。

ぜひ、あなたが今いる市場から独立し、高利益を獲得ていく会社（お店）に生まれ変わらせてください。

独自の市場を作り出すための、マーケティングプランの設計図をつくります。
徹底したヒアリングをしながら、あなた独自の市場つくりをサポートしていきます。
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